Продукт есть, спроса нет
Полгода разработки, красивый сайт, ноль обращений. Проверить гипотезу можно было звонками за неделю — но об этом думают в последнюю очередь.
Идея есть. Клиентов и партнёров нет
Продукт готов или почти готов, а продаж нет и позвонить некому. Мы закрываем ровно этот разрыв: первые разговоры с живым рынком — через две недели, а не через полгода разработки.
Где обычно всё останавливается
Не на технологии. На том, что после запуска никто не приходит, а рассказать о продукте некому.
Кому звонить — непонятно
«Наш клиент — малый бизнес» звучит хорошо ровно до того момента, когда надо составить список из ста конкретных компаний.
С партнёрами не выходит разговор
На той стороне сидит человек, которому пишут двадцать таких же. Без внятной упаковки письмо не открывают.
Деньги кончаются раньше выручки
Бюджет уходит на доработки, которые никто не просил, вместо первых продаж, которые показали бы, что доделывать вообще нужно.
Стартап умирает не от плохого кода. Он умирает от тишины
Пока никто не сказал вам «да» или «нет» вслух, любая работа над продуктом — ставка вслепую. Сто разговоров с рынком стоят дешевле одного месяца разработки и отвечают на вопросы, на которые разработка не отвечает вообще.
- Спрос вместо догадки Слышно, платят за это или вежливо соглашаются. Разница выясняется на десятом звонке, а не на десятом месяце.
- Настоящие возражения Не те, что вы придумали в презентации, а те, что называют вслух. Обычно они совсем про другое.
- Первые деньги Даже несколько оплат меняют разговор и с партнёром, и с инвестором: вы приходите с выручкой, а не с идеей.
- Понятный список правок Что доделывать, решают те, кто готов платить, — а не внутренний спор команды.
Соберите свой маршрут
Стадия определяет, с чего начинать. Выберите свою — покажем план, сроки и что будет на выходе.
Проверяем спрос раньше, чем строим
Строить нечего и не нужно: сначала выясняем, готов ли кто-то за это платить. Это самая дешёвая стадия для ошибки — и самая дорогая, если её проскочить.
Обсудить этот маршрут- Разбираем идею и формулируем, кто именно клиент
- Собираем базу под эту гипотезу — сто-двести контактов
- Проходим её звонками и слушаем записи вместе с вами
- Считаем, сколько дошло до «давайте обсудим»
На выходе через 3–4 недели Записи реальных разговоров, понятный портрет клиента и ответ, стоит ли вообще что-то строить. Часто идея на этом шаге разворачивается — и это лучший исход из возможных.
Доводим до состояния, которое не стыдно показать
Прототип есть, но показывать его страшно, а продавать — непонятно кому. Работаем в две руки: мы доводим продукт, вы участвуете в первых разговорах.
Обсудить этот маршрут- Смотрим, что уже построено и что доделать до показа
- Параллельно собираем базу и запускаем обзвон
- Правим продукт по тому, что говорят в разговорах
- Собираем сайт и презентацию под первые встречи
На выходе через 4–6 недель Продукт, который можно показывать, первые тёплые заявки и список правок от людей, готовых платить, — вместо внутреннего списка «хорошо бы ещё».
Ищем, кому вы на самом деле нужны
Продукт работает, а продаж нет — почти всегда это не про продукт, а про то, что его показывают не тем. Проверяем несколько гипотез по клиенту подряд.
Обсудить этот маршрут- Разбираем, кто покупал до сих пор и почему именно он
- Формулируем две-три гипотезы по нишам
- Под каждую собираем базу и проходим звонками
- Сравниваем отклик и оставляем ту, что откликается
На выходе через 4–6 недель Ниша, которая отвечает на звонок, поток заявок из неё и понимание, какими словами продукт продаётся, — их вы услышите в записях разговоров.
Ставим канал, который не зависит от знакомых
Первые клиенты пришли вручную — через связи, чаты и личные встречи. Дальше так не масштабируется. Нужен повторяемый поток и упаковка для крупных партнёров.
Обсудить этот маршрут- Ставим постоянный обзвон базы и приём входящих
- Подключаем трафик из соцсетей в ту же воронку
- Собираем упаковку под партнёров: сайт, презентация, КП
- Помогаем выйти на профильные компании и площадки
На выходе через 6–8 недель Канал, который приносит заявки без вашего участия, и материалы, с которыми можно идти к партнёру или инвестору, не собирая их в ночь перед встречей.
Первые 30 дней
Так выглядит месяц работы независимо от стадии. Дальше — по результату, а не по плану, написанному до первого разговора.
Созвон на 40 минут: кто клиент и за что он платит. Определяем, с какого шага начинаем.
Собираем контакты под гипотезу, пишем сценарий разговора, тестируем ассистента на ваших номерах.
Идёт обзвон. Вы слушаете записи — включая отказы, они полезнее согласий. Сценарий правим по ходу.
Усиливать гипотезу, менять нишу или разворачивать продукт — решаем по записям, а не по ощущениям.
Что вы получаете
Не консультации и не дорожную карту в презентации, а работающие инструменты и людей, которые ими управляют.
Команда разработки
Та же, что построила наш голосовой ассистент. Не нужно нанимать своих до того, как стало понятно, что строить.
База и обзвон
Собранные контакты под вашу гипотезу и голосовой ассистент, который проходит их звонками. Первые разговоры услышите в записи.
Трафик и соцсети
Если гипотеза про входящий поток, а не про обзвон, — проверим и её: реклама, аккаунты, обращения в ту же воронку.
Кабинет и цифры
Записи, расшифровки и статусы по каждому контакту. Решение о повороте принимается по разговорам, а не по ощущениям.
Упаковка
Сайт, презентация и коммерческое — то, без чего разговор с партнёром или инвестором не начинается.
Выход на партнёров
Помогаем дойти до профильных компаний и площадок, где продукт нужен целиком, а не по одному клиенту.
С кем это работает
Стадия значения не имеет, а вот это — имеет. Говорим прямо, чтобы не тратить ни ваше время, ни своё.
Берёмся
- Основатель участвует сам и слушает разговоры с клиентами
- Решения принимаются быстро, без комитета из пяти мнений
- Есть готовность развернуть идею, если рынок ответил не так
- Есть чем платить за первый шаг работы
Не возьмёмся
- «Сделайте нам стартап под ключ, а мы посмотрим»
- Идею нельзя обсуждать без NDA до первого созвона
- Ожидание гарантированной выручки к конкретной дате
- Расчёт только на инвестиции: деньгами мы не входим
- Формат
- По договору и за деньги, шагами. Каждый шаг заканчивается результатом, который можно оценить: работающий кусок продукта, записи разговоров, готовая упаковка.
- Права
- Продукт, код, доступы и собранная база — ваши. Долю в проекте по умолчанию не берём.
- Можно взять один шаг
- Проверить спрос звонками, не заказывая разработку. Или собрать прототип, не покупая обзвон. Связка обязательной не является.
Что будет, когда вы оставите номер
Никаких «менеджер свяжется с вами в ближайшее время». Вот точный порядок.
Сразу
Перезвонит Милана
Наш голосовой ассистент — уточнит стадию и удобное время. Заодно увидите вблизи то, что мы строим для клиентов.
В тот же день
Созвон на 40 минут
Разбираем идею: кто клиент, за что платит, что уже сделано. Без презентаций с нашей стороны — говорите в основном вы.
За сутки
План и смета на почте
С какого шага начинаем, что входит, сколько занимает и стоит. Если браться не за что, скажем и это — с объяснением.
Дальше
Старт в течение недели
Первый шаг запускается сразу после согласования. Первые записи разговоров услышите на второй-третьей неделе.
Частые вопросы
У нас совсем ранняя стадия — только идея. Возьмётесь?
Да, и это как раз удобный момент: пока ничего не построено, дешевле всего проверить, нужно ли это кому-то. Начинаем с разговоров, а не с кода.
Кому принадлежит продукт и код?
Вам. Репозиторий, доступы и документация передаются целиком — продолжить работу можно с любой командой. Долю в проекте по умолчанию не берём.
Работаете за долю в проекте?
Обсуждаемо, но по умолчанию работаем за деньги и по договору — так честнее для обеих сторон. Схему фиксируем до начала работ.
У нас уже есть разработчик. Возьмётесь только за клиентов?
Да, направления не связаны. Можно взять только базу и обзвон, только трафик или только упаковку — что именно нужно, разберём на первом созвоне.
Что если после звонков окажется, что спроса нет?
Значит, вы узнали это за недели и за небольшие деньги, а не за год разработки. Обычно из тех же разговоров становится видно, какой поворот идеи спрос имеет.
Нужен ли готовый сайт до начала обзвона?
Нет. На первые разговоры хватает внятного объяснения, что вы делаете. Сайт и презентацию собираем параллельно — к моменту, когда их начнут спрашивать.
Расскажите про идею
Оставьте номер — перезвоним и разберём, на какой вы стадии и с какого шага дешевле начать. Если браться не за что, скажем прямо.